existen muchas alternativas de acciones publicitarias

Existe la tentación de comprar publicidad a bajo coste y hacer promociones "por probar", por aprovechar la oportunidad de "hacer unos flyers por poco dinero".
Sabemos que debemos promocionarnos pero es un error hacerlo sin información, sin planificación y sin objetivos.

Haz tres preguntas antes de elegir tus mejores opciones de promoción.

 

Hablando con profesionales, comerciantes y emprendedores me he encontrado con el hábito de comprar publicidad y hacer promociones "porque hay que hacerlo", "porque un colega lo está haciendo", "porque este medio o el otro está de moda y todo el mundo lo usa". Yo les pregunto:

  • ¿Y cómo te resultó aquella promoción?
  • ¿Tienes datos objetivos del retorno de inversión o es una apreciación subjetiva?

Probando, probando...

Hablo de casos reales de micro-empresarios, que no disponen de suficiente información: ignoran cómo funciona el medio, desconocen el público expuesto a su publicidad, ni tienen datos fiables para medir resultados.
El error es haber comprado publicidad sin antes conocer a su público y sin objetivos cuantificables: "Como era barato, compré para probar".

Entiendo que no siempre dispones de la información suficiente (un estudio de mercado fiable cuesta dinero) y, en tales casos, tenderás a correr el riesgo basándote en lo que a otros les ha funcionado. O creyendo argumentos comerciales que no siempre son aplicables a tu negocio.
Si te falta información, pregunta antes de tomar una decisión: quien vende el servicio debería asesorarte, no sólo vender.

Es fácil caer en la tentación de comprar publicidad y hacer promociones cuando te ponen por delante ofertas baratas y con promesas de rendimiento. En otro post hablaré de la tentación de convertirse en un cazador de oportunidades y del error de no actuar estratégicamente.

Es obvio que el método de prueba y error tiene un coste y por eso te planteo tres preguntas que deberías hacerte frente a una oferta de servicios de promoción:

 

Si puedes responder estas preguntas, entonces valora el hacer la inversión, y considera qué momento es el adecuado.
Pero si aún no puedes responderlas es porque necesitas más información para valorar tus opciones.

Caso de ejemplo:
Eres traumatólogo especializado en cirugía de mano. Sabes que algunos colegas de unidad de dolor han contratado el pago de publicidad en Google y que les ha dado "estupendos resultados", por ello piensas que a ti también te valdría ese medio.

¿Lo necesito? Esto es fácil de contestar...o no. Porque lo habitual es que pensemos que debemos promocionarnos sólo al inicio de nuestro negocio. Queremos creer que la curva de adquisición de pacientes será ascendente cuando montamos la consulta y que una vez instalados en el altiplano de la felicidad (flujo constante de pacientes) la demanda no decaerá, y ya no necesitaremos invertir en promoción.

Pues eso no siempre es así; de hecho, es normal que haya altibajos pero puedes planificar con antelación tus acciones para esos momentos de caída de la demanda.
Por otra parte, hay oportunidades y amenazas imprevistas que no puedes controlar pero puedes anticipar.

¿Te serviría este tipo de publicidad? En este ejemplo la respuesta es bastante evidente: los pacientes de un cirujano de mano llegan derivados de otros médicos después de un proceso diagnóstico más o menos largo, es decir, vienen referenciados, existe una prescripción.
Para este cirujano especializado, un anuncio en Google estaría en lugar y tiempo inadecuado. Por el contrario, debería invertir más en su reputación y en sus redes sociales profesionales.

¿Y en tu caso? Tal vez sí que haya gente que busque servicios como el tuyo en Google, pero ¿cómo saberlo? Un especialista en Google Adwords te dará una respuesta orientativa ANTES de invertir y podréis valorar juntos si una inversión de ese tipo daría beneficios.

En cambio, a médicos de unidad de dolor Google les sirve porque el paciente con dolor crónico desea que alguien le solucione su problema y por ello está escuchando atento cualquier cosa que hable sobre dolor crónico. Ahora bien, y siguiendo con este ejemplo: tus colegas dicen que la publicidad en Google les ha dado buenos resultados, entonces yo les preguntaría ¿Cómo miden esos resultados? A esto se refiere el concepto de retorno de inversión (ROI).

¿Está en línea con mi negocio? Tú puedes responder pues conoces mejor que nadie a tus pacientes y tus servicios...pero ojo, hablo de conocerlos como clientes.

Cuando hablo de estar alineado me refiero a que la publicidad sea pertinente a tu clientela, que uses un medio que apunte a la audiencia correcta, y que ese medio sea coherente con tu estilo de negocio y te represente.

En otro artículo he dado algunas ideas sobre cómo conocer a tus clientes y qué quiero decir con estar alineado, no dejes de leerlo.

Como ves, respoder a estas tres preguntas puede ser simple si conoces bien a tu público y si haces un planteamiento estratégico a medio y largo plazo.
¿Tú sigues una estrategia de marketing planificada? ¿O simplemente compras oportunidades de hacer publicidad?

Te propongo un recorrido sucesivo de artículos breves para seguir hablando de marketing de negocios relacionados con la salud, haz clic en los temas que te interesen, y yo tomo nota:

Si llegaste hasta aquí es que te interesa el tema y no te viene mal un par de ideas más, así que apúntate para recibir un aviso cuando haya algo pertinente para ti.
Y si te gusta lo que has leído no dejes de compartirlo, seguramente a algún colega le vendría bien leer estos tips.

La intención es concentrar y resumir teoría y práctica, pero aterrizando en la realidad del microempresario que habitualmente no dispone de una partida presupuestaria para marketing.
No es casual que existan tantísimas herramientas do-it-yourself, y es que el mercado existe: los profesionales liberales y autónomos rara vez pueden pagar agencias que manejen su estrategia de comunicación, y, por el contrario, suelen contratar servicios aislados (un diseñador por un lado, una imprenta por otro, un amigo que les hace las fotos, ellos mismos redactan y publican sus anuncios en Facebook, ...).
Considera esto: es mejor ir a paso seguro que a trompicones, dando bandazos, invirtiendo en publicidad a ciegas, sin medir resultados.

Un saludo cordial, ¡y a seguir con tu negocio, tienes la fortuna de ganar dinero haciendo algo que te gusta!

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Me encantaría hablar con Ud. sobre su proyecto, sea Ud. un profesional liberal, emprendedor, empresario, comerciante o una persona natural. Reunámonos y cuénteme los detalles para saber cómo puedo ayudarle. Y si piensa que contar con un profesional es muy costoso, tranquilo, vamos paso a paso, de acuerdo a sus prioridades.

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